Negoziazione: l'arte di ridurre l'incertezza. Teoria e metodo

In un mondo disordinato, dominato dall'iperinformazione e scosso da dinamiche conflittuali sempre più pervasive, la negoziazione è diventata uno strumento centrale nella gestione delle relazioni istituzionali, aziendali e più in generale nella risoluzione dei conflitti. L'autore si propone di rafforzare il legame tra l'applicazione pratica e le riflessioni teoriche sulla negoziazione. Vengono quindi esplicitate le ricerche delle principali scuole di negoziazione e, in un pensiero originale, ne viene fatta una rielaborazione teorica e pratica. Dapprima il libro si sofferma sulla fase di preparazione alle trattative, offrendo una panoramica sugli elementi strutturali e cristallizzando le differenze tra elementi oggettivi e aspetti psicologici. Si concentra poi sulla fase operativa del negoziato attraverso l'analisi di una serie di tattiche, da utilizzare direttamente o che vale la pena conoscere per poterne disinnescare gli effetti. Il filo conduttore dell'intero testo consiste nella consapevolezza del legame indissolubile tra i modelli comportamentali degli individui e il pragmatismo degli elementi oggettivi. Nessuno dei due ambiti può assumere una rilevanza maggiore dell'altro e il successo della negoziazione è garantito da questo equilibrio. Il libro si rivolge a manager, professionisti e, più in generale, a tutti i decisori che, seppur in contesti diversi, affrontano quotidianamente conflitti e situazioni complesse che richiedono sempre più spesso un approccio professionale alla trattativa.