Contemporary professional selling. Percorsi di ricerca e riflessioni sul nuovo ruolo dei professionisti delle vendite

Le funzioni commerciali moderne stanno affrontando un profondo processo di trasformazione e questo cambiamento non lascia inalterati gli orientamenti, le caratteristiche dei profili professionali e il fabbisogno di competenze delle persone in esse coinvolte. Il lavoro di un professionista delle vendite oggi non è lo stesso di venti anni fa; le “nuove figure” necessitano di competenze commerciali, ma anche di marketing, di competenze organizzative e di una certa visione strategica. Nei contesti BtoB le figure commerciali sono sempre più decisive per mantenere un rapporto duraturo con i clienti: non più semplici "venditori", ma «value creator ». Tuttavia questo cambiamento è solo parzialmente compreso e questa funzione vive una “crisi di talento” anche a causa della scarsa attrattività professionale. Il testo descrive in una prima parte lo stereotipo (feeling) della figura del professionista delle vendite esaminando le sue rappresentazioni, ma anche le motivazioni e gli ostacoli che si incontrano nella scelta di perseguire una carriera nelle vendite (intention). Nella seconda parte si esamina l’impatto del cambiamento in atto in termini di differenti orientamenti (personal level orientation) e di nuovi ruoli e competenze acquisiti progressivamente da questa figura di confine (roles and competences).