Da venditore a consulente. Gestire la trasformazione

Quando ho iniziato questa professione, si usava dire che un bravo venditore era colui che riusciva a vendere il ghiaccio agli eschimesi". Questa definizione non mi è mai piaciuta e oggi mi irrita perché vuol dire che il venditore bravo, era, e per qualcuno ancora oggi è, colui che vende tutto a tutti; ovvero, convince anche chi non ha bisogno di un certo prodotto che non può farne a meno. Questo modo di interpretare la professione del venditore non l'ho mai condiviso. Ritengo che un venditore che sappia fare il proprio lavoro è colui che sa trovare i clienti interessati al proprio prodotto da vendere. Ho scritto volutamente "da vendere" e non "per vendere" perché penso che un bravo venditore sappia leggere i bisogni del cliente e comprendere se il prodotto o il servizio che propone risponde alle sue specifiche esigenze. A quel punto la vendita è una conseguenza, non la priorità. Il venditore prima di parlare deve saper ascoltare. La sua reputazione si costruisce sulla relazione che riesce a instaurare con il cliente. E arriviamo al punto: oggi un venditore, se non lo è già, deve necessariamente diventare consulente della propria azienda. È un percorso che ogni azienda deve intraprendere se vuole raggiungere gli obiettivi e conquistare nuove quote di mercato. In questo libro con molte domande e risposte spiego come procedere nella trasformazione." (l'autore)