Il management delle vendite complesse. Come dirigere e rendere efficaci le forze di vendita impegnate nelle vendite a elevato valore

Le vendite complesse richiedono competenze particolari da parte dei venditori e da parte di quelli che li dirigono. Nelle vendite piccole i direttori vendite possono fare in modo che i venditori aumentino il numero di visite ai clienti, nelle vendite complesse questo approccio può ottenere risultati opposti a quelli desiderati. Nelle vendite piccole i manager hanno i maggiori risultati se non partecipano alle trattative con i clienti; in quelle complesse partecipare alle trattative è parte della funzione del manager. Il coaching è un'attività fondamentale per ogni dirigente vendite, ma nelle vendite complesse deve essere chiara la differenza tra coaching delle skill e coaching della strategia. Questi punti sono illustrati nel testo con esemplificazioni.